“植发第一股”上市， 盯上2.5亿脱发人群市场, 近年来，随着人们生活水平的不断提高，大家对自己外貌的期望值也更高，“植发第一股”上市， 盯上2.5亿脱发人群市场。
“植发第一股”上市， 盯上2.5亿脱发人群市场1
2021年12月13日，雍禾医疗在港股挂牌上市。
雍禾医疗没有落入近期医疗股上市频频破发的“魔咒”。截至当日收盘，其股价为16.6港元，较发行价上涨5.06%，总市值86.31亿港元，成交量6000多万股。
不过，这并不意味着资本就看好雍禾医疗，更多是对植发这一赛道的预期。“主要是新赛道。”一位二级市场研究员认为，植发市场大，又不会被集中采购逼迫降价，肯定要炒。
“上市只是起点，任重道远。”35岁的雍禾医疗董事长张玉在敲钟后对《财经·大健康》说。张玉现持雍禾34.91%的股份，对应市值约30亿港元。
用高速扩张、高营销和低研发费用，雍禾医疗撑起植发行业第一股，没有“护城河”。此前，《财经·大健康》就获悉，同业有大麦微针、碧[莲盛都在积极进行资本运作。这一行核心技术、专业技术人员易标准化，有足够的空间走出植发连锁化龙头企业。
雍禾医疗能否守住行业第一，确实任重道远。
中国植发市场到底有多大？
从社交媒体兴起后，几乎每隔几年，就有关于“头发焦虑”的信息刷屏。掉落的头发，意味着身体最具象征与表现的部分在流逝，焦虑随之倍增。
因脱发引发的情绪会像藤蔓包裹全身。“头发没了，我们身上的某种气质或许就会遭遇社会性死亡，大家可能会感到羞耻、尴尬、失去自信甚至过度自卑。”伦敦大学人类学教授艾玛·塔洛说。
当然，在铺天盖地的植发广告中，也很难判断这种焦虑是否自觉。在北京一些小区的电梯广告中植发广告很常见。广告中，植发后头发浓密的男士交叉手臂，展露出成功人士的标准笑容。
从事植发十多年，中国医学科学院整形医院毛发移植中心主任蒋文杰对此的感受是，“这几年，植发手术的广告非常多，好像全民都秃了一样。”
大量密集的广告，带来的是立竿见影的患者教育。在一位植发连锁机构品牌部负责人的记忆里，“五年前，投放广告的时候，还需要重点介绍植发手术到底是怎么回事。现在的重点已经变成了输出品牌的概念”。
植发的发展空间有多大？一个经常被引用的数字来自国家卫健委2019年的一项调查：中国超过2.5亿人患有脱发。
对植发企业不利的是，蛋糕看着很大，但真正买单的人很少。
首先，从医生的角度，脱发和植发是两件事情，并不是每一个脱发的人都适合植发。
还有昂贵的价格。植发手术价格按毛囊单位数量计算，大致价格是每毛囊单位在10元以上，根据每个人的秃发情况，用到的毛囊单位多寡不同，但一般数量都在千个以上，也就是一单得上万元。从雍禾医疗招股书披露的信息来看，其平均客单价为2.79万元。
再者，并不是每个人都会选择植发。有人一听“手术”两字，便已被“劝退”。何况还要消耗自身不可再生资源——毛囊。
植发手术是拆东墙补西墙的过程，从不脱发区，也就是人的后脑勺区，取出健康毛囊，将其移植到脱发区。这个过程不产生新的毛囊，取一个就少一个。
一个个脱发患者排除下来，适合植发的脱发人群就远低于2.5亿这个数字，而且植发手术几乎就是一锤子买卖的生意，并不是高频复购的生意。
作为2020年就诊植发患者人数最多的植发机构，雍禾医疗也不过服务了5万多人，相对2.5亿的脱发人群，这数字连零头都不到。而招揽到这5万多人的生意，雍禾医疗在50个城市布置了51家门店。
这意味着，中国植发市场可能远没有看起来的那么乐观，想象空间有限。
大麦微针植发创始人李兴东将其称作增量市场。雍禾医疗也在招股书分析，随着越来越多受过良好教育的患者对植发手术有更多的了解，预期会有更多人士接受植发治疗，表明未来的增长潜力巨大。
雍禾医疗2018年到2020年，客群从3万多增长到5万多人，总收入从9.34亿元增长到16.4亿元，这三年净利润增长超过2倍。
中国植发市场现在的渗透率不足1%，潜力挺大，行业增速和行业头部企业收入增速都保持在30%左右，未来市场的确可期。
广告商才是最大的赢家？
“行业竞争激烈，利润空间挺薄了。”李兴东说，机构的净利润空间10%—15%，现在这还算好的情况。
利润摊薄的一个主要原因是“停不下来”的营销费用。
从雍禾医疗的招股书来看，植发的毛利率达到70%以上，虽比不上茅台，但可媲美齿科正畸的毛利率。然而，植发没有齿科正畸赚钱。以雍禾医疗为例，其2018年、2020年的净利率不足10%，2019年甚至不足3%。
“最主要就是营销开支大。”李兴东直言，营销费用居高不下，利润空间大部分都被营销吃掉了。
电梯、机场、地铁车厢、网页以及网红种草视频，这几年，线上线下植发广告真的是无孔不入。
雍禾医疗将收入的一半都用来打广告了。其招股书显示，近三年的销售及营销开支近19亿元，占总营收比例50%左右。2020年，为雍禾提供透过线上社区推广服务的供应商I就吞掉了1.15亿元，同年，雍禾的净利润才1.63亿元。
不仅雍禾医疗这一年下来在为广告商打工，在多位头部植发机构负责人看来，行业的营销已经成为必然选择，是件没办法的事。营销投放、户外广告、采买流量，都“烧钱”。
两年多前一位业内人士曾对《财经·大健康》分析，一个百亿元量级的`产业，广告投入快占到10多亿元，“有些机构的获客成本甚至抬高到了万元，整个产业处在一个虚火比较盛的阶段”。
现在来看，这样的趋势没有停住。整个植发商业链上，广告商或才是最大的赢家。
一位头部机构研究员认为，这与植发行业门槛低、易复制和连锁化不无关系，“客单价高，易复制，是非常好的连锁商业模式”。
植发具备消费和医疗两种属性。从医疗层面来讲，植发的核心技术仍停留在2002年，这一年，革新性的技术——毛囊单位提取术（FUE）被引入中国。
目前，国际通行的植发手术只有两种，切头皮条技术（FUT）和FUE。前者需在脑后切一个1厘米到1.5厘米宽的头皮条，分离其中的毛囊单位后，再重新种植。后者需先局部剃头，再用直径1毫米的电钻头将毛囊单位接连钻取，经简单修剪分离后移植即可。
蒋文杰认为，FUE大幅度降低了植发手术的难度，“即使手术经验没有那么丰富，也可以快速上手”。
FUE也被部分机构宣传为“无痕手术”，与此前需要在后脑割下一块头皮相比，这样的“微创”手术确实让一部分脱发人群卸下了心理负担。
尽管为了吸引消费者，一些吸引眼球的概念，如加密技术、FUE1.0、FUE2.0等出现，但归根结底，植发技术至今只有FUE和FUT两种手术方式，并没有诞生新的变革性技术。
如果对标美国最大植发连锁机构Bosley，在医疗与消费的两种属性中，其医疗能力一直处于顶尖水平，甚至某种程度上可以说是引领行业发展。华泰证券的一份研报提到，Bosley核心优势在于重视医疗质量。
Bosley既提供医疗植发服务，还提供脱发解决方案，如养固服务。也就是是否高配，还要看植发机构能不能在提升产品医疗属性上做文章。还是那句话，消费医疗最终也得回归医疗。
玩技术国内企业几乎都在同一起跑线，剩下的竞争力就体现在人和财。
德邦证券的一份研报提到，植发医生多为皮肤科、外科医生转型，与正规医美机构的医生需要数年时间去掌握美感和细分技术相比，他们只需经历平均4个—6个月的高标准化作业培训，也无需多年学术和临床经验背书。
上述植发机构人士分析，植发是医美行业里为数不多非常标准化的手术项目，标准化到规范手术的话，整体的效果差别非常小。
因此，高营销投放模式几乎是一种必然选择。对于雍禾医疗来说，一个显而易见的事实是，拿钱砸营销的成长模式仍然无法停下来。
从招股书来看，2018年至2021年上半年，雍禾医疗的研发仅占营业收入的不到1%，与占50%的广告投入来说，“少得惊人”。
雍禾医疗计划将上市所筹资金，仍用于门店扩张和品牌营销，其中42.1%的资金用于现有植发医疗机构的扩充和升级，23.4%的资金用于整合行业资源，提升品牌知名度。
从只计划将上市所筹9.7%的资金用于研发，就能看出雍禾医疗未来仍是偏向消费赛道，用大量复制粘贴式的营销，将既有品牌植入人心。这种效果堪比“洗脑”，还得接受快速更迭的消费者认知，也就是要不断洗脑营销。
中泰证券的研究报告认为，雍禾营销推广费率30%，已经高出一般医美机构营销推广费的10%。且因植发手术一次成型， 需不断拉新。
碧[莲盛执行总裁师晓炯认为，新店在爬坡期或收入快速增长期，为了保证门诊量，营销费用占比一定很高。这是必然的。但对于老店，有一定客户基数，还是应该更多地通过转介绍或品牌效应带来收入。
2019年，有业内人士曾将机构过于依赖市场营销的生存模式形容为，“穿着红舞鞋跳舞，最后我们都不敢把鞋脱了。脱了，就会死亡”。
两年后，这种比喻仍然适用。
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近年来，随着人们生活水平的不断提高，大家对自己外貌的期望值也更高，做植发的人越来越多。现在植发的主力消费群体究竟是哪些人？植发消费的费用如何？
植发市场快速增长 人均消费数万元
在北京一家综合医疗植发机构，每到周末就到了医生和工作人员最忙的时候，工作人员告诉记者，周末每天的接诊量都在400人以上。
植发机构负责人介绍，一般来说患者需要移植2000-3000个单位的自体毛囊，根据不同的提取手法和手术工具，每个单位的售价在10-20元不等，人均消费大约在2.7万元左右。动辄数万元的消费，并没有阻挡人们爱美的脚步，记者走访的多家机构都表示，近几年植发业务量在快速增长。
北京某医疗美容机构院长 徐晓婷：这几年的客流量都呈逐年递增的趋势，特别是今年较去年增长近三成。
数据显示，近三年来，我国植发养发相关企业数量呈明显上升趋势，年度注册平均增速为21%，每年平均增加的植发企业近6800家。
年轻人成消费主力 植发并非一劳永逸
据国家卫健委发布的数据显示，中国有超过2.5亿人正饱受脱发的困扰，平均每6人中就有1人脱发，大批90后也被脱发所困扰。而在目前的植发群体中，20到30岁的年轻人占据了一半以上。
中国中医科学院广安门医院皮肤科副主任医师 杨佼：脱发患者年轻人还是居多，年轻人作息不规律，压力比较大，就会导致头皮的炎症和不健康。
数据显示，我国脱发群体中，30岁以下人群占到总数的69.8%，其中占比最大的是26-30岁的青年，高达41.9%。不过医生告诉记者，目前植发的消费者当中，也有一些并不是因为脱发需要治疗，而是对自己的毛发形态不满意，或者想要更好地修饰脸型。
医生告诉记者，目前脱发门诊大约有三分之一的病人，并不是真正的脱发，每天掉40根-100根头发属于正常范畴，因此不必过度焦虑。保持健康的生活习惯和良好的心态，对于缓解脱发至关重要。而植发也并不是适合所有人，手术前要进行科学地评估。另外，植发手术也不是一劳永逸，术后依然要通过用药和健康的习惯，来保持植发效果。
中国中医科学院广安门医院皮肤科副主任医师 周双琳：植发前要积极治疗与脱发相关的脱发疾病。毛囊稳定、头皮炎症控制的情况下，再进行植发。如果不积极治疗原发疾病，一上来就着急植发，反而对头皮造成损伤。植发后，还要继续用药巩固，保证原生头发不继续脱落，保障植发区域毛囊健康生长。
植发效果难鉴定 植发失败维权难
在颜值焦虑和广告宣传的双重刺激下，大批消费者带着美好的预期走进植发机构，但植发手术之后，却有不少消费者走上了维权之路。
北京的邹先生，一年前花2万多元在一家医美机构做了3500单位的植发手术，但术后头顶种植区的遮盖效果差，前额发际线方向杂乱、不易梳理，这与机构在术前和他沟通承诺的植发效果差距很大。
无奈之下，邹先生在术后一年开始了植发的修复。但医生介绍，与植发手术相比，二次修复的难度会大很多。
随后记者采访了多位因植发手术失败正在投诉维权的消费者。
消费者：提取了毛囊，效果不明显，毛囊成活率百分之四五十。头发比较零散，都能看到头皮，植发前医院会签合同，保证存活率95%以上，事实上这种合同根本就是考证不了的。
采访中不少消费者都向记者表示，目前并没有专业的鉴定机构可以准确地检测植发毛囊的成活率，这也是维权难的一个主要原因。
法律专家表示，对于毛囊存活率和治疗效果，如果没有可量化的检测鉴定手段和标准，司法机构做出明确判定也存在困难。
天眼查风险数据显示，我国植发养发相关企业中，超640家相关企业曾产生过法律诉讼，超过7100家相关企业曾出现经营异常，占比16.3%。遭受行政处罚的有480余家，严重违法的有100余家。业内专家认为，植发市场和行业快速发展的同时，应尽快完善相关行业标准，并制定行业规范，让消费者的消费和维权都有据可依。
“植发第一股”上市， 盯上2.5亿脱发人群市场3
千亿“头顶生意”赛道，跑出最大赢家。
12月13日，雍禾植发所属公司——雍禾医疗在香港联交所主板挂牌上市，发行价为每股15.80港元。截至当日收盘，股价为16.6港元/股，总市值约为86.3亿港元。
根据招股书，雍禾植发于2005年在北京成立，是一家以毛发自体移植手术为主营业务的医疗美容外科直营连锁医院机构，也是目前亚洲规模最大的毛发移植专科机构。
2017年9月，中信产业基金宣布投资雍禾植发约3亿元，看中的正是植发市场这片蓝海。
雍禾植发的一位助理医师告诉《21CBR》记者，每天来北京院区问诊的人数超100名，男性比例更高一些。健康的毛发密度为每平方厘米70-100根，低于70根就属于脱发，部分严重脱发患者的毛发密度仅为30根。
说话间，记者看到一位年近八旬的老人，正在向医生咨询脱发问题。
国民脱发真的越来越严重了吗？
植发刚需与颜值经济
根据国家卫健委数据，2020年中国脱发人群已超过2.5亿，这意味着我国每6人中就有1人面临脱发困扰。
从需求端来看，在植发医疗的刚需提升和颜值经济下的消费升级推动下，植发行业热度“秃”增。
据雍禾医疗招股书援引弗若斯特沙利文的资料，2020年中国植发医疗服务市场规模达134亿元人民币，且预计将以复合年增长率18.9%的速度于2030年增至756亿元。
中国的医疗养固服务市场尚处初始发展阶段，2020年规模仅为50亿元预计2030年将增至625亿元，复合年增长率达到28.7%。
蓬勃刚需使得中国毛发医疗服务市场快速扩张。阿里健康最新发布的《拯救脱发趣味白皮书》数据显示，我国脱发人群正以每年15%-18%的增速扩大，且年龄下沉趋势明显。
与父辈相比，当代年轻人脱发平均年龄提早了15-20年，脱发困扰已经悄然逼近90后甚至95后群体。60%的脱发患者在25岁时就开始出现脱发现象，在30岁前开始脱发的比例接近84%。
80后和90后成为护发“主力军”。在阿里旗下零售平台购买植发、护发产品的消费者中，他们分别以38%和36%的消费占比高居前位。
万不得已才来植发？其实不尽然。
植发已经从刚需悄然向“追求美”转变。雍禾植发接待的咨询发际线植发的女性客群，年龄集中在30岁左右。
植发专家杨良兵告诉《21CBR》记者，种发集中客群的年龄段大致为25-50岁，但也有6岁儿童的疤痕植发，及80多岁健康老人的头发种植。近几年女性客群有所增加，植发项目主要是发际线调整、美人尖塑造、头发稀疏加密等。
成本高企利润下滑
与我国实际脱发人数相比，接受植发医疗服务的人数相对较少。数据显示，2020年，在中国进行的植发手术仅约为516万例，渗透率为0.21%，市场需求未得到充分满足。
植发手术收费多以单个毛囊计，国内一般一个毛囊约10-20元人民币，若一次性大面积植入3000个毛囊，需花费4-6万元不等，客单价较高。
据雍禾医疗招股书，2018-2020年，雍禾医疗的每名患者平均花费分别为2.61万元、2.78万元和2.79万元。同期，雍禾医疗营收分别为9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元；收入主要来自植发医疗服务所得，医疗养固服务收入实现快速增长。
与此同时，企业销售及营销开支逐年递增，2018至2020年分别为4.64亿元、6.50亿元、7.80亿元，占总收入的比重分别为49.68%、53.10%及47.62%。雍禾医疗称，“主要由于2020年优化广告分销渠道以及提高销售活动所致”。
记者注意到不论是电梯间、地铁站，还是公交站牌，雍禾植发的广告随处可见。
植发属于“一次性”生意，患者通过治疗解决脱发问题后，基本不会成为回头客。为获取更多新客，雍禾医疗不得不加大在广告营销上的力度。
对于植发机构而言，在研发和医护人员方面本应重点投入资金，但招股书显示，报告期内，雍禾医疗的研发投入分别只有780万、880万和1180万元，仅占当年收入的0.8%、0.7%和0.7%，远不及同期销售及营销开支占营收比重。
目前，雍禾医疗虽有约1200人的医疗团队，但注册的医生却只有229名。
2021年上半年，雍禾医疗“增收不增利”，半年营收为10.53亿元，较2020年同期的6.02亿元增长约74.9%；对应的净利润为4044.1万元，较2020年同期的6545.9万元减少约38.2%。
对此，雍禾医疗表示已设计一套全面的营销策略，并采用线上和线下渠道相结合的办法，使用多种形式的广告来宣传品牌的产品和服务。
市场鱼龙混杂
庞大的市场需求背后，植发行业鱼龙混杂。
有培训机构打出3天掌握植发技术的广告，学费仅需5800元。令人瞠目结舌的同时，反映出行业供给需求缺口明显。
需求不断扩大的同时，植发市场乱象频出。
复旦大学附属华山医院皮肤科副主任吴文育认为，植发属于医疗行为，必须在正规的医疗机构中进行。“目前的问题主要是机构的医疗资质及手术相关医护人员的资质认定。”他补充道。
中日友好医院毛发医联体负责人杨顶权将植发行业的乱象概括为四个方面，“第一是非皮肤科医生操刀，认为只要是头发就能种；第二是认为一种定终生，后续不需要再养护；第三是技术不过关；第四是在宣传上过度夸大新技术，误导消费者。”
雍禾植发曾因违规宣传受罚。2018年，雍禾美度利用新氧网网站平台对企业自身进行宣传，引导消费者到店消费，被罚款80万元。同年9月，雍禾美度因变造医疗广告审查批准文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审查批准的广告内容，被责令整改并处罚款176.7万元。
2020年4月，国家卫健委联合中央网信办等八部门发布了《关于进一步加强医疗美容综合监管执法的通知》，明确各地各部门强化联动，严格监督执法，加强行政执法与刑事司法衔接，严厉打击非法医疗美容。
植发市场的火热让雍禾医疗在IPO路上加速快跑，超额认购81.41倍，获得121.5亿港元的申购，侧面反映出国民头皮亚健康问题。
不再沉浸于通过手术缓解头秃焦虑，而去思考如何调整生活方式强健头皮和毛囊，或许会为头顶经济提供新的发展视角。
